이 글을 읽으면,

용달 일을 하시던 아버지가 현장에서 직접 뛰는데, 정작 현장에 없는 중개업체가 더 많은 돈을 가져가는 것을 본 뒤 "정보가 약한 사람이 호구 잡히는 판"을 깨겠다고 한 청년이 시작한 회사가 있습니다.

통신·인터넷·렌탈·이사 같은 생활서비스를 비교해 가입시키고 중간 마진을 돌려주는, 한마디로 "남의 상품을 대신 팔아주는" 흔한 위탁판매 사업. 그런데 이 회사가, 창업 초기 약 21억이던 매출을 4년 만에 57배로 끌어올리더니(2024년 1,191억), 2025년엔 2,196억 원을 찍었습니다.

그리고 최근 지분 50%을 엑싯하고 1,500억원 현금 이체 영상으로 화제가 된 김민기 대표의 회사. <아정당>입니다. 남들 다 하던 비교가입인데, 어떻게 스타트업처럼 컸을까요. 답은 아이템이 아니라 ‘운영’에 있었습니다.

김민기 대표가 스레드에 공개한 화제의 영상. 10억원씩 입금되고 있다.

이 글에서 가져가실 핵심 인사이트는 네 가지입니다.

1. 아정당이 판 건 '현금'이 아니라 '호구 안 잡혔다는 안심'입니다. 환급은 미끼였고, 고객이 실제로 산 건 감정이었습니다.
2. 레드오션을 가른 건 차별성 있는 아이템이 아니라 ‘운영'이었습니다. 마케팅 실행·분석 역량을 외부 에이전시 수준으로 고도화하고, 광고를 비용이 아니라 '쌓이는 자산'으로 다뤘습니다.
3. 남들이 비용 절감을 위해 줄이던 CS를, 오히려 아정당은 '구매 전환 엔진'으로 키웠습니다. 의심받는 카테고리에선 "통화해보니 믿을 만하더라"가 가장 강한 구매 버튼이니까요.
4. 그리고 지금, 가장 어려운 숙제 앞에 섰습니다. 인지도는 충분히 쌓았습니다. 이제 빌려온 신뢰를 '아정당 그 자체로 믿게 만드는' 신뢰, 곧 자기 캐릭터로 바꿔야 하는 2막이 남았습니다.

글이 길지만, 끝까지 읽으실 값은 충분합니다.

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이 분석은 좋은컨셉연구소의 4개 레이어 프레임워크로 구성됐습니다.

① 비즈니스 모델: 누구에게 무엇을 어떻게 팔아 돈을 버는가 ② 브랜드 세계관: 미션·가치·퍼스널리티·고객 관계·톤 무드를 하나의 세계로 통합 ③ 제품과 서비스의 컨셉: 고객이 진짜로 사는 가치는 무엇인가 ④ 핵심 슬로건 등 커뮤니케이션 전략: 외부에 던지는 한 줄 메시지와 채널 운영

이 4개 축은 좋은컨셉연구소가 모든 케이스 스터디·컨설팅에 동일하게 적용하는 진단 프레임입니다. 아정당도 이 네 가지 관점으로 들여다봅니다.

다만 아정당은 한 가지를 더 봤습니다. 운영(operation)에서의 차별점이 워낙 또렷해서, 따로 떼어 짚을 가치가 있었기 때문입니다. 그래서 네 개 레이어에 운영을 더해 분석하고, 마지막은 이 모든 걸 종합하고 아정당에 남은 숙제를 제안하며 맺겠습니다.

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1. 사업의 정체: 아정당이 파는 건 "현금"이 아닙니다

아정당이 하는 일을 한 줄로 줄이면 이렇습니다. 통신·인터넷·IPTV·가전렌탈·이사·청소 같은 생활서비스를 가입할 때, 그 사이에 끼어 있던 본사와 대리점간의 중간 유통 마진을 걷어내 고객에게 현금으로 돌려주는 비교가입 플랫폼입니다.

핵심은 구조에 있습니다. 보통 통신·렌탈 가입은 본사부터 대리점과 중개 업체(판매점)까지 여러 단계를 거치고, 그 단계마다 수수료나 각종 비용이 붙습니다. 아정당은 통신사와 직접 계약하는 직영 코드점 방식으로 그 중간 단계를 들어냈습니다. 들어낸 비용을 고객에게 현금으로 환급하는 것이 비즈니스 모델의 뼈대입니다.

그리고 한 번 가입이 성사되면 약정기간 동안 통신사·렌탈사로부터 수수료가 반복해서 들어오는 구조라, 한 번 고객으로 들어오면 꽤 오랜 기간 매출이 쌓이는 자산이 됩니다. 심지어 재고 관리나 물류 비용이 들지 않는 단순한 비용 구조 덕분에, 본사 마진을 유연하게 줄여 고객 사은품으로 환원할 수 있는 재정적 여유까지 생길 수 있었습니다.

그런데 여기서 한 층 더 들어가 보면, 이 회사가 진짜로 푼 문제가 보입니다. 통신·렌탈 가입 시장은 오랫동안 불법 보조금으로 난립하던 음지의 판이었습니다. 정보가 어두운 노년층이나 바쁜 사람들은 소외되고, "어디가 진짜 싼지"는 아무도 모르게 흐려져 있던 시장이었죠.

아정당이 한 일은 새로운 상품을 발명한 게 아니라, 그 파편화된 음지 시장을 합법적이고 대형화된 양지로 끌어올린 것입니다. 이게 흔한 중개업처럼 보이는 이 사업의 진짜 혁신입니다.

가입할 때마다 "이거 호구 잡히는 거 아냐?", "사기당하는 거 아냐?" 하고 불안해지는 그 감정을 없애주는 것. 즉 아정당이 제공하는 현금은 눈에 보이는 미끼이고, 고객이 실제로 사는 것은 "내가 손해 보지 않았다는 안심"입니다.

이 차이를 붙들어두시면, 뒤에 나오는 슬로건이 왜 "현금"이 아니라 "정당하게"로 끝나는지가 자연스럽게 이해되실 겁니다.

이 사업의 출발점도 그래서 중요합니다. 창업자 김민기 대표(1989년생)는 아버지의 용달 일을 돕다가 불합리한 유통 구조를 보았습니다. 현장에서 직접 뛰는 아버지가 아닌, 정보 독점을 무기로 삼은 중개업체가 과도한 수수료를 가져가는 구조였습니다.

이는 용달 기사와 소비자 모두 손해를 보는 구조라는 본질적인 깨우침을 얻고, 이를 해결하고자 부업으로 용달 직거래 카페를 운영하기 시작했습니다. 이후 '정보가 약한 사람이 호구 잡히는 판'을 깨겠다는 동기가, 사업 구조부터 슬로건까지 단 하나의 단어로 정렬되는 출발점이 됐습니다.

중개 시장의 유통구조를 보며 불합리함을 발견

여기서 사업가께서 가장 먼저 가져가실 지침이 나옵니다. 사업의 출발점을 시장 분석이 아니라 '내가 직접 겪은 분통이나 불편함'에서 찾아보라는 것입니다. 내가 당사자로 겪은 문제는 두 가지를 줍니다. 하나는 남이 데이터로만 보는 시장을 당사자의 눈으로 꿰뚫는 통찰이고, 다른 하나는 사업이라는 길고 험한 길에서 쉽게 꺾이지 않게 붙드는 연료입니다.

좋은컨셉연구소의 시선 : 아정당의 혁신은 새로운 상품이 아니라 시장의 양지화였습니다. 음지에 흩어진 수요를 한 곳으로 깨끗하게 모으는 자리에, 생각보다 훨씬 큰 사업이 잠들어 있었습니다.

2. 브랜드의 세계: "정당함"이라는 한 단어가 사업을 떠받칩니다

아정당의 브랜드를 한 단어로 줄이면 "정당함(正當)"입니다.

흥미로운 점은, 이 단어가 멋을 부린 슬로건이 아니라 사업 구조 그 자체에서 나왔다는 것입니다. 아버지가 직접 뛰고도 덜 가져가던 그 구체적 경험이 "호구 잡히지 않게 한다"는 브랜드의 존재 이유가 되고, 다시 "소비자 편에 선다", "정보를 투명하게 공개한다"는 행동 규칙으로 일관되게 번역됩니다.

브랜드의 인격은 "생활 꿀팁에 빠삭한 똑똑한 친구"입니다. 판매자가 아니라, 손해 안 보게 옆에서 귀띔해주는 지인 같은 존재. 그래서 톤이 무겁지 않고 친근합니다.

판매자가 아니라 옆에서 귀띔해주는 똑똑한 친구

"정의(正義)"라는 무거운 주제를 다루면서도 분위기가 서민적이고 유쾌한 이유가 여기 있습니다. 비주얼도 일관됩니다. 신뢰와 투명을 상징하는 파란색, 깨끗한 인상, 초성을 딴 'ㅇㅈㄷ' 시그니처 로고까지.

여기서 사업가께서 가져가실 두 번째 지침은 "내 브랜드를 한 단어로 줄여보고, 그 한 단어가 사업 구조 그 자체에서 나온 것인지 확인하는 것"입니다. 장기적인 브랜딩을 위한 필수조건 중 가장 중요한 포인트라 할 수 있겠습니다. 좋은컨셉연구소가 지향하는 사업-브랜드-제품-커뮤니케이션 정렬의 첫번째 고리를 완성시키는 거라고 할 수 있죠.

또한, 아정당의 "정당함"이라는 키워드가 강한 이유는 그것이 카피라이터의 머리가 아니라 창업자의 경험과 철학에서 나왔기 때문입니다. 브랜드가 사업 구조(여기선 창업자 그 자체)와 한 단어로 묶이면, 시간이 지나도 흔들리지 않습니다.

다만 솔직하게 짚어두면, 이 한 단어가 외부에서 늘 의도대로 읽히지는 않았습니다. 파란색이라는 컬러와 '정당'이라는 단어가 특정 시점의 광고와 겹치면서 엉뚱한 색깔로 읽히기도 했습니다.

이 비즈니스가 가진 구조적 한계와 기존 플레이어의 행태로 인한 시장 자체에 대한 의심들까지- 아정당에게는 계속 부정적인 인식들이 그림자처럼 따라다녔습니다. 안에서 정한 의미와 밖에서 읽히는 의미는 다를 수 있다는 점은, 뒤에서 더 자세히 말씀드리겠습니다.

좋은컨셉연구소의 시선 : 강한 브랜드 키워드는 무에서 만드는 게 아니라 사업 그 자체에서 캐내는 것입니다.

고객이 진짜 사는 건 현금이 아니라 안심

3. 제품이 파는 가치: 고객이 사는 건 "현금"이 아니라 "안심"입니다

앞에서 잠깐 짚었던 이야기를 여기서 마무리하겠습니다. 아정당의 서비스가 해결하는 건 "비싸다, 불합리하다"는 문제가 아니라 "불안하다"는 고통입니다.

현금을 돌려주는 생활서비스를 가입할 때 사람들이 진짜로 겪는 감정을 떠올려 보시기 바랍니다. 수 많은 노이즈 속 "여기가 제일 싼 게 맞나?", "숨은 조건 있는 거 아냐?", "괜히 더 손해 보는 거 아냐?"… 이 불안이 생활서비스 가입의 진짜 고통입니다. 아정당은 중간 마진을 제거하고 조건을 투명하게 비교해주는 구조로, "정당하게 최대 혜택을 받았다"는 안심과 해방감을 팝니다.

그래서 환급되는 현금은 표면이고, 진짜 구매 동기는 "내가 호구 안 잡혔다"는 심리적 해방감입니다. 카피가 "현금 많이 줍니다"에서 시작했다가 결국 "정당하게"로 수렴한 것도 이 때문입니다.

놓치고 있는 → 권리를 찾아 준다는 메시지

돈을 강조하면 "왜 그렇게 퍼줘?"라는 의심과 직관적인 비교가 따라오지만, "정당함"을 강조하면 "내 권리를 되찾는다"는 명분이 생깁니다.

사업가께서 가져가실 세 번째 지침은 "내 제품이 없애는 고통을 '기능 불만'이 아니라 '감정'으로 다시 정의하는 것"입니다. 아정당의 고객들은 더 싼 정수기나 인터넷을 사는 게 아니라 "바가지를 쓰지 않았다는 안심"을 삽니다. 그 감정을 정확히 짚으면 마케팅 카피의 방향이 크게 달라집니다.

좋은컨셉연구소의 시선 : 고객이 지갑을 여는 건 기능이 아니라 감정입니다. 그 감정의 정확한 이름이 구매해야 하는 이유가 됩니다.

4. 레드오션을 스타트업처럼: 운영의 차이

여기서 이 글의 진짜 무게추 하나를 짚겠습니다. 아정당의 사업 아이템은 솔직히 전혀 새롭지 않습니다. 그래서 스타트업 관계자들 사이에서 항상 핫하게 거론됐었지요.

"남의 상품을 대신 팔아주는" 판매 대행(대리점)은 누구나 하던 일이고, 통신·렌탈 비교가입은 이미 수년 전부터 수많은 업체가 뛰어든 레드오션입니다. 그런데 같은 판에서 아정당만 압도적으로(파괴적으로!) 다르게 컸습니다.

매출은 4년 만에 57배로 뛰었고(2020년 약 21억 → 2024년 1,191억 → 2025년 2,196억), 네이버 검색량은 사실상 무명에서 정점까지 올라섰습니다. 이는 촉망 받는 IT테크 기업에서도 절대 쉽게 만들 수 있는 성장 곡선이 아닙니다. 차이는 상품이 아니라 운영 방식에 있었습니다.

공개된 매출·검색량 데이터와 업계에 알려진 운영 방식을 종합하면, 원리는 이렇습니다.

첫째, 마케팅을 외주에 맡기지 않고 안으로 들였습니다. 그리고 그 역량을 고도화하는데 사활을 걸었습니다. 보통 어느 정도 규모가 있고, 많고 잦은 노출을 필요로 하는 B2C기업은 광고 기획과 운영 과업 전체를 대행사에 통째로 맡깁니다.

그런데 아정당은 거꾸로 갔습니다. 실력있는 마케팅 대행사들을 철저하게 벤치마크하고 내부 마케팅 역량 교육에 투자했습니다. 마케팅을 안으로 들이니, 반응이 안 나올 때 메시지(소구점)를 즉시 갈아끼우며 실험하고 결과를 변태같이 파고들 수 있었습니다. 심지어 이 사이클을 매우 빠른 속도로 돌릴 수 있었죠.

“더 가까이, 더 빠르게”. 아정당의 운영 역량을 잘 표현해주는 말이라는 생각입니다

IT 테크 기반의 스타트업이 실시간으로 지표를 보고 빠르게 고쳐나가듯 광고를 운영한 겁니다. 다들 느끼시겠지만 아정당이 집행한 블로그와 유튜브 콘텐츠, 광고 소재는 말이 안 될 정도로 그 양이 어마어마합니다. 이게 다 마케팅 내재화와 집중 투자로 인한 속도감에서 나올 수 있었다고 봅니다.

둘째, 광고를 '오늘의 매출 확보 수단'이 아니라 '오래 남는 자산'으로 다뤘습니다. 대부분의 레드오션 속 기업들은 광고비를 당장의 고객 확보를 위한 수단으로 진행합니다. 그래서 자극적이고 시급성이 있는 소재(기간 한정, 프로모션, 역대급 혜택 등)가 주가 되지요.

물론 아정당도 그런 소재를 많이 씁니다. 허나 기존의 플레이어들과 조금 다른 게 있다면, 고객의 탐색•발견 여정 곳곳에 오래 노출되는 콘텐츠를 차곡차곡 쌓았다는 점입니다. 이는 시간이 갈수록 같은 고객을 더 싸게 데려오는 구조가 되는 데 일조했습니다.

유튜브 뿐만 아니라 블로그, 공식 사이트 등 여기저기 콘텐츠들이 뿌려져 있습니다

마케팅 활동을 한 번 쓰고 사라지는 비용이 아니라, 시간이 지날수록 이자가 붙는 자산으로 접근한 것이지요. 스스로를 꿀팁을 알려주는 친구 페르소나로 설정한 것도 이 지점에서 잘 설명이 됩니다.

여기서 아정당의 진짜 체력이 드러납니다. 한 번 가입하면 약정 기간 내내 수수료가 들어오니, 고객 한 명이 평생 주는 재무적 가치(고객생애가치, LTV)가 큽니다. 동시에 고객의 탐색 여정에 걸리는 콘텐츠들을 쌓아두니, 고객 한 명을 데려오는 비용(고객획득비용, CAC)은 시간이 갈수록 떨어집니다.

고객획득비용(CAC)이 낮고, 고객생애가치(LTV)가 높을수록 좋은 사업

김민기 대표께서 처음부터 알고 접근한지는 모르겠으나 사업 성장을 설명하는 가장 간단한 공식 중 하나인 ‘CAC<LTV’가 가장 잘 작동할 수 있는 방법을, 운이 좋게도 LTV가 구조적으로 높은 필드에서 전개한 게 신의 한수가 됐습니다. 외부 투자를 한 번도 받지 않고 이렇게 빨리 성장했다는 게 그 증거가 되겠지요.

셋째, 유튜브를 남보다 일찍, 전략적으로 선점했습니다. 또정당이라는 말이 나올 정도로 웬만한 유명 채널마다 아정당 PPL광고, 협찬이 붙어 있습니다. 그런데 아정당은 유명 연예인들과 전문 스튜디오가 유튜브 시장에 난립하기 전부터 유튜버 마케팅을 적극 활용했습니다.

어림잡아 봐도 어지간한 중견기업이 집행할만한 TV광고비 수준 혹은 그 이상으로 유튜브 광고와 PPL에 썼을 것으로 보이는데요. 아무래도 이사나 핸드폰 교체 주기가 상대적으로 짧은 사람들은 유튜브에 모여있을거라는 계산이었겠죠. 15초 광고에 담기에는 태생적으로 전달해야할 정보량이 많은 사업이기도 합니다. 그래서 유튜브 집중 전략은 합리적이고 스마트한 결정이라는 생각입니다.

핫한 채널들마다 틀면 나오고, 유튜브 광고에서도 계속 나오고. "이 분야 하면 아정당"이라는 각인이 스노우볼처럼 굴렀습니다. 유튜버들의 PPL 광고 단가가 최근 몇 년새에 몇 배 이상 뛴 걸 생각하면 아정당은 시기적으로도 흐름을 잘 탄 셈입니다. 운도 운이지만 선구안이 있었습니다.

대표 본인이 나서서 사업 초기부터 유튜브 콘텐츠 출연 → 이후 유명 채널마다 PPL 집중 포화

넷째, 고객 응대(CS)를 '구매 전환의 핵심 엔진'으로 재정의했습니다. 남들이 CS를 사업 운영을 지원하는 부수적인 기능으로 정의하고, 비용 관리를 위해 외부와 AI에 맡길 때, 아정당은 안으로 들이고 공격적으로 투자했습니다. 응대의 질이 곧 매출이 되는 구조를 만든 겁니다.

의심받는 카테고리에서 "직접 통화해보니 믿을 만하더라", “설명이 명쾌해서 편했다", “밤 늦게 전화했는데도 받더라”라는 경험만큼 강한 전환 유도 장치나 바이럴 거리는 없으니까요. 30억원을 투자해 자체 CRM을 구축하고, 전체 직원의 약 60%를 CS 인력으로 ‘직접’ 운영합니다.

이 모든 걸 가능하게 한 건 결국 대표의 태도였습니다. 산업을 가리지 않고 잘되는 회사를 집요하게 분해·학습하는 시스템과 문화를 안착시키는 데 사력을 다한 점, 현장에 직접 붙어 실행하는 사람이었다는 점. 그리고 비슷한 모델 카피가 아니라 구조적 문제를 해결하겠다는 대의적 사명까지.

관통하는 한 줄은 이렇습니다. 레드오션에서 이기는 법은 차별적인 아이템이 아니라, 같은 아이템도 다르게 운영하는 데 있다는 얘기입니다.

좋은컨셉연구소의 시선 : "이미 레드오션인데요"는 변명이 못 됩니다. 아이템이 같아도 운영의 격차로 판이 갈립니다.

일반적인 기업들의 CS상담 센터 운영 시간에 대한 불만은 다들 아시리라 생각해요. 이 지점을 정말 잘 공략한 아정당.

5. 아정당 커뮤니케이션 전략: 슬로건을 세 번 갈아탄 기록

아정당의 또 다른 통찰은 커뮤니케이션의 진화에 있습니다. 사업 골격(중간 마진 제거)은 거의 그대로 뒀습니다. 그런데 슬로건과 광고 모델은 단계마다 정확하게 갈아탔습니다. 시계열로 정리하면 "이 회사가 무엇을 의도했는지"가 또렷이 드러납니다.

세 국면을 하나씩 보면 의도가 또렷합니다.

태동기엔 무명이었으니, "현금 많이 주는"처럼 돈이라는 가장 강한 미끼로 곧장 전환을 노렸습니다. 네이버카페 부업 시절부터 이미 PMF(시장과 제품의 적합도)를 검증했던 상태였으니 사업적 성장이 우선이었을 겁니다. 인지도를 쌓을 여유가 없을 땐 직설이 답입니다.

인지도 급성장기의 한 수는 단어 하나, '받자'였습니다. "싸게 가입하세요"가 아니라 "원래 당신 것이었던 혜택을 되찾으세요" → 권리 회복의 프레임입니다. 거기에 탁재훈이라는 모델을 카드로. 의심받기 쉬운 환급 카테고리에서 유쾌함으로 경계심을 허무는 선택이었습니다.

탁재훈 모델 시절의 아정당 광고 영상

신뢰 격상기의 한 수는 '받자'에서 '아름답고 정당하게’로의 이동입니다. 돈의 언어에서 품격의 언어로 올라선 거죠. 이미 시장의 최정점에 올라섰으니 시장 자체가 가진 약점도 직접적으로 대응하는 게 필요했습니다. 이제는 이 시장이 곧 아정당이었으니까요.

사업 영역이 확장된만큼(인터넷/TV에서 이사/보험/상조/카드 등까지) 슈퍼서비스로의 진화를 위해 기업 자체로써의 높은 신뢰도를 쌓는 것도 최우선 과제였을 겁니다. 그래서 모델도 웃기고 친근한 탁재훈에서, 16년 만에 광고로 돌아온 원빈으로 갈아타며 신뢰도와 함께 이슈까지 챙깁니다. "이제 필요한 건 고객 확보를 넘어 비즈니스 정체성 확장과 신뢰"라는 판단이 그 배경입니다.

여기엔 사업 환경의 변화도 한몫했습니다. 2025년 7월, 10년 넘게 통신 보조금을 묶어두던 단통법이 폐지됐습니다. 통신 가입 시장의 규칙이 흔들린 거죠. 한 우물(통신 중개)에만 의존하기엔 변수가 커진 겁니다. 아정당이 이사, 청소, 보험, 상조, 카드까지 생활서비스 전반으로 빠르게 넓혀간 데는 전략적 판단이 깔려 있었다고 봅니다. 그리고 영역이 넓어질수록, 개별 혜택을 일일이 설명하는 광고보다 "어디서 뭘 가입하든 아정당"이라는 하나의 신뢰가 더 중요해집니다. '받자(돈)'에서 '아름답고 정당하게(품격)'로 올라간 데엔 이런 배경도 있습니다.

현재 라이브 중인 원빈 모델 광고 영상의 엔드컷 : 세상을 아름답고 정당하게.

이 세 국면을 관통하는 한 문장은 이것입니다. 소구점이 '돈 → 권리 → 신뢰/품격'으로 이동했고, 모델도 '의심을 허무는 사람 → 신뢰를 만들어 줄 수 있는 사람'으로 갈아탔습니다. 매 국면, "지금 우리의 과제는 무엇인가에 정확히 답을 갈아끼운 것입니다.

다만 한 가지는 분명히 해두겠습니다. 이건 슬로건만 바꿔서 된 일이 아닙니다. 매 국면, 바뀐 메시지에는 그에 맞는 광고 모델과 적지 않은 물량이 함께 실렸습니다. 그래서 정확한 교훈은 "슬로건을 갈아타라"가 아니라, "다음 국면에 맞는 메시지를, 그것을 실어 나를 모델·채널과 한 세트로 갈아타라"입니다. 메시지만 바꾸고 그것을 실어 나를 그릇이 없으면, 곡선은 움직이지 않습니다.

좋은컨셉연구소의 시선 : 사업이 안 변해도 "어떻게 비춰질지"는 갈아탈 수 있습니다. 단, 메시지와 그릇은 한 세트로.

맺으며 : 원빈과 지분 인수 다음, 아정당이 풀어야 할 것

앞에서 본 것처럼, 아정당은 상당한 후발주자였음에도 레드오션에서 정점에 섰습니다. 그런데 공정하게 질문 하나를 던져야 합니다. 테크 스타트업 마냥 변태같은 운영으로 이긴 거라면, 그 운영이라는 것도 결국 남들도 따라 할 수 있는 것 아닐까요? 마케팅을 안으로 들이고 퍼붓는 것도, CS에 투자하는 것도, 결심하면 누구나 흉내 낼 수 있습니다.

답은 의외로 단순합니다. 의지로 만드는 게 아니라, 시간이 쌓아주는 것들이죠. 몇 년간 검색에 노출될 수 있도록 차곡차곡 쌓은 콘텐츠, "이 분야 하면 아정당"이라는 머릿속 각인, 직접 통화해보고 "믿을 만하네" 했던 사람들의 경험.

신뢰를 주기 위한 액션 중 하나로 매일매일 공개하는 <사은품 지급 명단>

이건 돈과 결심만으로 단기간에 따라잡히지 않습니다. 그리고 이 세가지 무기의 중심에 신뢰가 있습니다. 신뢰야말로 아정당의 가장 큰 자산이자, 동시에 가장 무거운 숙제입니다.

여기서 좋은컨셉연구소가 가장 중요하게 보는 지점에 도착합니다. 안에서 정한 정체성과 밖에서 읽히는 인상 사이의 거리를 측정하고 좁히는 일, 즉 의도한 캐릭터대로 시장에 자리 잡히게 하는 일. 이게 제가 자문에서 가장 집중하는 지점입니다. 그래서 이렇게 묻습니다. 이 모든 활동이, 결과가 소비자들의 눈에는 실제로 어떤 캐릭터로 비춰지고 있을까요?

아정당이 의도한 캐릭터는 명확합니다. "소비자 편에서 정당하게 싸워주는 정의로운 해결사." 그런데 고객들이 실제로 자발적으로 쓰는 말을 모아보면, 다른 캐릭터가 보입니다. "원빈 광고하니까 믿을 만한데?", "현금 많이 주는 곳", "어딜 가나 광고로 나오는", 그리고 빠지지 않는 한 마디 : "왜 현금을 주지? 사기 아니야?"

원빈님 얼굴 보느라.. 저 자막을 사람들이 많이 봤을까요..?

왜 이런 갭이 생길까요. 현금 환급이라는 카테고리 자체가 의심을 기본값으로 깔고 있기 때문입니다. "왜 그렇게까지 좋게 해줘?"라는 의심은 이 업종의 숙명입니다. 그래서 브랜드가 "확실하게"를 외칠수록, 대중은 역설적으로 "수상하게"로 받습니다. 좋게 말할수록 더 의심받는 구조인 셈입니다.

실제로 2025년 9월 아이폰17 사전예약 당시, 회선 유지 조건과 지원금 내역이 계약 과정에서 바뀌었다는 논란이 일었고, 김민기 대표가 직접 사과하며 피해 고객에게 전액 현금 보상을 약속한 일이 있었습니다. "정당하게"를 정면에 내건 브랜드일수록, 이런 사건 하나가 주는 타격은 더 큽니다.

기업이 가질 수 있는 신뢰에는 몇가지 종류가 있습니다. 남에게서 빌리는 신뢰, 스스로 증명하며 쌓는 신뢰, 그리고 굳이 말하고 티내지 않아도- 시스템과 흔적에서 묻어나는 신뢰.

빌린 신뢰에서 스스로 가진 신뢰로

아정당은 사업을 시작하면서부터 지금까지 계속해서 신뢰를 증명해왔고, 현재는 배우 원빈에게서 더 크고 묵직한 신뢰를 빌려 가고자 하는 곳과의 갭을 빠르게 메우는 중이죠. "우리 회사는 믿을 수 있습니다", “정당함을 추구합니다”고 백 번 말하는 것보다, 모두가 믿는 원빈이 "이 회사 괜찮다"고 한 번 보증해주는 게 빠르니까요. 영리한 선택입니다.

다만 빌린 건 언젠가 돌려줘야 합니다. 그래서 다음 숙제는, 이 빌리고 계속 증명해야 얻을 수 있는 신뢰를 끝내 가진 신뢰로 즉, 그냥 가만히 있어도 묻어나는 신뢰로 올려놓는 일입니다.

의심을 정면으로 뚫어버리고 싶은 의지가 느껴지는 TVC 영상

그렇다면 앞으로의 아정당이 다음 단계에서 풀면 좋을 과제 네 가지를 좋은컨셉연구소 관점으로 짚어보겠습니다. 확언 형태로 글을 쓰긴했지만 당연히 제 말이 100% 정답이라고는 생각하지 않습니다. 반박도 환영합니다!

앞의 둘(커뮤니케이션 전략, 철학·비전)은 빌린 신뢰를 내 신뢰로 바꾸는 일입니다. 셋째(시스템·흔적으로 증명)는 그 신뢰를 아예 시스템에 새겨 '가만히 있어도 느껴지는 신뢰'로 만드는 일이고요. 넷째(직영 확장)는 결이 조금 다른, 대표가 안고 가야하는 경영 과제입니다.

첫째, 지금의 비지니스 모델로는 '프리미엄'이 잘 안 붙습니다. 혜택을 환급해주는 비즈니스는 본질적으로 '실속'의 언어입니다. 여기에 원빈으로 프리미엄이나 품격 이미지를 입히려는 시도는 좋지만, 한계가 있습니다.

거의 모든 페이지에서 볼 수 있는 아정당의 “해택” 정보들.

게다가 더 큰 문제는 그런 이미지를 전달하는 채널 간 통합이 안 되고 있다는 점입니다. TV 광고만 무겁고 세련됐을 뿐, 블로그·유튜브 등 나머지 콘텐츠는 여전히 캐주얼하고 기능 설명 위주입니다. 한쪽은 원빈, 한쪽은 예능과 생활 꿀팁 - 톤도 무드도 따로 놉니다.

글자만 같다고 고객 머릿속에서 하나의 브랜드로 합쳐지지 않습니다. 실속이라는 메시지만 명확하게 주고자 하는 채널에서는 현재 원빈이 주는 톤이나 무드와 완전히 다르게 가는 것도 방법입니다. 심지어 슬로건 자체를 구분하는 것도 방법이구요.

최근 진행한 보겸 PPL 영상. 1,260만 조회수라니 정말 대단하네요.

둘째, 이제 기능 설명은 그만, 작은 곳에서도 철학과 비전을 강조할 때입니다. 아정당은 이미 '이름 각인'엔 대성공했습니다. 그런데 다루는 서비스가 너무 많아서, 기능을 일일이 설명하는 건 갈수록 비효율입니다.

이제는 실속형 메시지보다는 슬로건·사업 철학·비전을 알리는 데 집중해야 진짜 슈퍼서비스, 슈퍼앱으로 올라섭니다. 예를 들어 “고객입장에서 불공정한 구조 혁신에 모든 걸 건다”, "적어도 손해는 안 본다. 편하게 한 곳에서." 같은, 모든 서비스를 한 우산 아래 묶는 메시지 말입니다. 그래야 판매 대행과 중개를 넘어 직영 비즈니스로 확장할 때도 순탄해 진다는 생각입니다.

셋째, 브랜드 이미지는 로고나 간판, 광고 같이 눈에 띄는 것들이 아니라 '시스템과 흔적'으로 만들어집니다. 김민기 대표가 고객 응대 시스템을 차별화로 성공시켰듯, 아정당만의 사업 철학이 (보는 게 아니라)느낄 수 있는 시스템·흔적·상품으로 고객들이 겪는 모든 접점에서 드러나야 합니다.

의도한 캐릭터와 실제 비춰진 캐릭터의 간격

예를 들어 자취생·신혼부부만을 위한 생활 서비스를 최고 실속으로 갖추는 법을 담은 백서를 배포하는 식입니다. 설령 그 독자가 아정당을 쓰지 않더라도 도움이 되는 콘텐츠로요.

또는 불합리한 구조에서 부당한 대우를 받은 업계 기사들을 위한 법률 지원 서비스 같은 것도 있겠고, 이미 하고 계시겠지만 협력사들이 품질을 끌어올리도록 내부 경쟁·평가보상 시스템을 전세계 최고 수준으로 정교화하는 것도 방법이겠지요.

핵심은, 대표가 나서서 고객 응대 멘트 개선이나 깨끗하고 수려한 유니폼/익스테리어를 만들고.. 이런 걸 직접 챙기는 단계를 이제는 넘어서면 좋겠다는 점입니다. 기업체 내부가 아니라 외부에 있는 본질에 다가서는 액션이 강화되면 더욱 위대하고 지속가능한 기업이 되리라 생각합니다.

결국 "정당함"이라는 추상적 가치를, 대중이 직접 만질 수 있는 증거로 번역하는 일입니다. 의심받는 카테고리일수록 모델이 아니라 경험 자체가 의심을 신뢰로 바꾸기 때문입니다.

넷째, 직영 확장으로 인한 경영의 복잡도라는 숙제가 남습니다. 정보 비대칭과 유통 구조를 깨며 여기까지 왔는데, 자칫 정체성이 '컨설팅/컨시어지'이나 '단순 유통'으로 번지면 그동안 쌓은 "정당함"의 선명함이 흐려질 위험이 있습니다. 직영 사업(이사 등) 확장은 분명 긍정적인 방향이지만, 전략과 경영의 복잡도가 훨씬 커집니다. 이건 대표가 안고 갈 다음 숙제입니다.

인테리어, 이사, 알뜰폰 등 직영사업을 추진하고 있는 아정당

정리하면, 아정당은 '이름 각인'이라는 1막을 멋지게 끝냈습니다. 이제 빌려온 유명세를 자기 캐릭터의 신뢰로 내재화하는 2막이 남았습니다. 그리고 그 2막은 더 많은 광고가 아니라, 철학을 증거로 번역하는 일, 그리고 매 국면에서 처음 잡은 중심을 잃지 않고 한 방향으로 끌고 가는 일에서 풀립니다.

오늘도 글이 상당히 기네요. 여기서 마칩니다. 고맙습니다.

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사업가가 자기 사업에 가져가실 8가지

1. 사업은 시장 분석이 아니라 '내가 직접 겪은 분통'에서 시작됩니다. 아정당의 출발점은 시장 트렌드가 아니라, 김민기 대표가 아버지의 용달 일을 도우며 두 눈으로 본 부조리였습니다. 당사자로 겪은 문제는 남이 데이터로만 보는 시장을 꿰뚫는 통찰과, 긴 사업 여정에서 쉽게 꺾이지 않는 연료를 함께 줍니다. → '무슨 사업이 돈이 될까'보다 '내가 진짜 분통 터졌던 게 뭔가'를 먼저 적어보세요.
2. 강한 브랜드 키워드는 만드는 게 아니라 사업 구조에서 캐냅니다. '정당함'은 카피라이터의 머리가 아니라 "아버지가 직접 뛰고도 덜 가져가더라"는 창업자의 경험에서 나왔습니다. → 내 브랜드를 한 단어로 줄여보고, 그 단어가 사업 구조에서 자라 나온 것인지 확인하세요. 빌려온 단어는 시간이 지나면 흔들립니다.
3. 고객이 지갑을 여는 건 기능이 아니라 '감정'입니다. 아정당 고객은 더 싼 인터넷이 아니라 "호구 안 잡혔다는 안심"을 샀습니다. 환급 현금은 미끼였고, 진짜 상품은 감정이었죠. → 내 제품이 없애주는 고통을 '기능 불만'이 아니라 '감정'의 언어로 다시 적어보세요. 마케팅 카피의 방향이 통째로 바뀝니다.
4. 레드오션은 새 아이템이 아니라 '운영의 격차'로 갈립니다. 누구나 하던 중개를, 마케팅을 외주에 맡기지 않고 안으로 들여 실시간으로 고도화했습니다. → 내 업종에서 "다들 외주 주는 것" 하나를 골라, 안으로 들였을 때 생기는 속도를 따져보세요.
5. 광고는 비용이 아니라 '자산'으로 쌓을 수 있습니다. 검색에 오래 남는 콘텐츠를 차곡차곡 쌓아, 시간이 갈수록 같은 고객을 더 싸게 데려왔습니다. → 이번 달 광고비를 '오늘만 쓰고 사라지는 것'과 '내년에도 일하는 것'으로 나눠 비율을 계산해보세요.
6. 남이 '비용'으로 줄이는 접점을, '전환 엔진'으로 키웁니다. CS조직을 공격적으로 투자해, 의심받는 카테고리에서 "통화해보니 믿을 만하더라"를 가장 강한 구매 버튼으로 만들었습니다. → 내 업종에서 비용으로만 취급되는 고객 접점 하나를, 전환 관점으로 다시 보세요.
7. 사업을 안 바꿔도 메시지는 국면마다 갈아탑니다. 단, 메시지와 그릇은 한 세트로. 골격(중간 마진 제거)은 그대로 둔 채 소구점을 '돈→권리→신뢰'로 옮기고, 모델도 탁재훈에서 원빈으로 함께 갈아탔습니다. → 내 사업의 다음 관문이 '화제'인지 '신뢰'인지부터 고민해보세요. 답이 다르면 메시지도 모델도 달라져야 합니다.
8. 빌린 신뢰는 언젠가 갚아야 합니다. 이름은 각인됐지만, 빌려온 유명세(원빈)를 끝내 시스템·흔적에서 묻어나는 '가진 신뢰'로 올리는 게 남은 2막입니다. → 내 브랜드의 신뢰가 지금 '빌린' 단계인지 '자연스럽게 느껴지는' 단계인지 점검하세요. 단계가 다르면 다음 수가 달라집니다.

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어떤 단계에 계신가요?

여기까지 읽으셨다면, 머릿속에 한 문장이 떠오르셨을 겁니다. "그래서 우리는 지금 어느 국면이지?"

아정당의 진짜 실력은 매 국면 답을 정확히 갈아끼운 데 있었습니다. 그런데 그 갈아끼우는 판단을, 매번 혼자 내리고 계시진 않나요? 방향은 누구나 정합니다. 어려운 건 국면이 바뀌어도 그 방향을 잃지 않는 것입니다. 좋은컨셉연구소는 정확히 그 자리에서 함께합니다.

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자주 묻는 질문 (FAQ)

아정당은 어떻게 5년 만에 이렇게 빠르게 성장했나요?

아정당의 성장은 새로운 아이템이 아니라 '운영의 격차'에서 나왔습니다. 누구나 하던 통신·렌탈 비교가입이라는 레드오션에서, 마케팅을 외주에 맡기지 않고 안으로 들여 실시간으로 고도화했고, 광고를 한 번 쓰고 사라지는 비용이 아니라 검색에 오래 남는 자산으로 쌓았습니다. 또 남들이 비용으로 줄이던 고객 응대(CS)를 구매 전환의 핵심 엔진으로 키웠습니다. 여기에 한 번 가입하면 약정 기간 내내 수수료가 들어오는 높은 고객생애가치(LTV) 구조가 더해지면서, 외부 투자 없이도 창업 초기 약 21억이던 매출을 2024년 1,191억, 2025년 2,196억까지 끌어올렸습니다.

아정당, 현금 많이 준다는데 사기 아닌가요? 믿을 만한가요?

"왜 그렇게까지 현금을 돌려주지?"라는 의심은 환급 카테고리 자체의 숙명입니다. 아정당이 현금을 돌려줄 수 있는 건 비용 구조 덕분입니다. 통신사와 직접 계약하는 직영 코드점 방식으로 본사와 대리점 사이의 중간 유통 마진을 걷어내고, 재고나 물류 비용이 들지 않는 구조라 그 절감분을 고객에게 현금으로 환급할 여유가 생기는 것입니다. 다만 2025년 9월 아이폰17 사전예약 당시 계약 조건이 바뀌었다는 논란이 있었고, 김민기 대표가 직접 사과하며 피해 고객에게 전액 현금 보상을 약속한 사례도 있었습니다. 가입 전 조건을 꼼꼼히 확인하는 일은 어느 채널에서나 필요합니다.

아정당의 매출과 매각 규모는 어떻게 되나요?

공개된 자료 기준 매출은 2020년 약 21억에서 2024년 1,191억, 2025년 2,196억으로 5년 사이 약 57배 성장했습니다. 외부 투자를 받지 않고 흑자를 내며 성장한 점이 특징입니다. 또 김민기 대표가 지분 50%를 매각하며 1,500억 원 현금 이체 영상이 화제가 되기도 했습니다.

단통법 폐지는 아정당에 어떤 영향을 주나요?

2025년 7월, 10년 넘게 통신 보조금을 묶어두던 단통법이 폐지되면서 통신 가입 시장의 규칙이 흔들렸습니다. 통신 중개 한 우물에만 의존하기엔 변수가 커진 셈입니다. 아정당이 이사·청소·보험·상조·카드까지 생활서비스 전반으로 영역을 빠르게 넓히고, 개별 혜택 설명보다 "어디서 뭘 가입하든 아정당"이라는 하나의 신뢰를 강조하는 방향으로 커뮤니케이션을 옮긴 데는 이런 배경이 깔려 있습니다.

우리 회사도 레드오션인데, 아정당처럼 차별화하려면 어떻게 해야 하나요?

아정당의 핵심 교훈은 "레드오션은 새 아이템이 아니라 운영의 격차로 갈린다"는 것입니다. 업종에서 다들 외주로 돌리는 기능 하나를 안으로 들여 속도를 내고, 광고를 비용이 아니라 시간이 지날수록 일하는 자산으로 쌓고, 비용으로만 취급되던 고객 접점을 전환의 무기로 다시 정의해보세요. 또 고객이 진짜 사는 것은 제품이 아니라 감정(아정당의 경우 '호구 안 잡혔다는 안심')이라는 점을 짚으면 메시지의 방향이 달라집니다. 좋은컨셉연구소는 이런 진단과 정렬을 함께 설계합니다.